Sintesi di neuroscienze, economia e psicologia, il neuromarketing sta diventando un paradigma sempre più influente tra le grandi aziende, che sfruttano i dati ottenuti dal monitoraggio dell’attività cerebrale dei consumatori per massimizzare le vendite. Una disciplina emergente che deriva dall’applicazione delle conoscenze e delle pratiche neuroscientifiche al marketing, allo scopo di analizzare i processi irrazionali che avvengono nella mente del consumatore e che influiscono inconsapevolmente sulle decisioni di acquisto oppure sul maggiore o minore coinvolgimento emotivo nei confronti di un brand.
Neuromarketing: origine e definizione
Il termine neuromarketing (dal greco νεῦρον, neuro, e marketing) fu coniato da Ale Smitds (professore di Marketing Research alla Rotterdam School of Management) nel 2002. Smidts fu il primo ad aver introdotto il nuovo vocabolo ed aver intrapreso questa nuova area di studi. L’obiettivo del professore era indagare se ci fossero delle reazioni scientificamente interpretabili nel momento in cui il nostro cervello si accorge di essere bersagliato da contenuti pubblicitari. A quel punto, modificare il contenuto in relazione al nostro comportamento poteva rappresentare secondo lui la chiave di volta che avrebbe portato una rivoluzione nel marketing tradizionale. E così fu. Le dinamiche del consumer behavior diventarono quindi percorsi prevedibili e controllabili: entrando nella mente del consumatore, infatti, è possibile analizzare i processi razionali e irrazionali che guidano le sue decisioni di acquisto, creando così campagne di marketing sempre più efficienti e puntuali. E già dal 2003 alcune società americane hanno iniziato a proporre dei servizi di consulenza fornendo alcune ricerche basate sulle tecniche di neuromarketing.
Come funziona il neuromarketing
Il 95% delle decisioni di consumo viene influenzato da processi che coinvolgono l’inconscio e sono quindi di tipo irrazionale. Nell’arco di una giornata siamo continuamente esposti a innumerevoli input sensoriali quali annunci pubblicitari, spot, cartelloni stradali, design di prodotti ed esperienze di consumo che, se ritenuti rilevanti, vengono mantenuti nella memoria permettendo di collegare nuovi ricordi ad altri acquisti effettuati in precedenza. I diversi stimoli vengono immagazzinati in modo inconsapevole dal nostro cervello e sono proprio questi meccanismi a portarci a fare associazioni con i diversi marchi, collegandoli a determinati odori, suoni, colori, sensazioni o emozioni. Proprio su queste dinamiche fanno leva le tecniche neuroscientifiche, fornendo a marketer ed aziende degli insight sui reali bisogni, desideri e percezioni dei consumatori poiché consentono di analizzare le risposte emotive e cognitive dei consumatori ai diversi stimoli di marketing guidando il cliente nella sua customer journey.
L’obiettivo principale di questa disciplina è analizzare e comprendere le risposte che si attivano a livello cerebrale nel momento in cui un potenziale cliente viene esposto a stimoli sensoriali quali una pubblicità, il packaging di un prodotto o il logo di un particolare brand. In questo modo è possibile progettare strategie sempre più sofisticate per analizzare l’esperienza degli utenti e capire i meccanismi che guidano i comportamenti d’acquisto.
Applicando le neuroscienze al marketing diventa possibile isolare gli errori più comuni commessi dalle campagne pubblicitarie tradizionali e indagare i processi inconsapevoli che guidano l’acquisto. Il risultato? Le vendite aumentano, e i costi per l’azienda si abbassano grazie a tattiche sempre più affinate.
Perché il consumatore ha scelto proprio quel prodotto? Quale è stato il suo coinvolgimento emotivo, e quali decisioni prenderà in futuro? Il neuromarketing è in grado di rispondere a queste domande tramite analisi complesse che uniscono competenze provenienti da ambiti diversi. Proprio per questo la possibilità di entrare nella mente del cliente attrae sempre più numerose compagnie: tra le altre troviamo nomi del calibro di Microsoft, Pepsico, Hyundai, Google e Yahoo. Le applicazioni spaziano dal design di una pubblicità alle reazioni per un nuovo servizio, fino allo studio del coinvolgimento emotivo per i videogiochi o le offerte commerciali.
Quindi, se ancora non hai pensato ad integrare questo nuovo approccio al tuo modello di business, ti consigliamo di farlo. Continua a seguirci per altri consigli del settore
