In questo articolo noi di Outside The Box abbiamo deciso di parlarvi di due tecniche di vendita che permettono di ottenere molti vantaggi sia per i clienti che per i venditori, stiamo parlando proprio dell’up selling e del cross selling.
Un mix vincente di queste due tecniche di vendita ha la capacità di indurre i clienti ad acquistare prodotti complementari a quelli di cui sono interessati.
Con l’upselling si ha la possibilità di indirizzare il potenziale cliente, che naviga sul nostro e-commerce, all’acquisto di un prodotto/servizio di qualità migliore e spesso più costoso rispetto a quello verso il quale era orientato.
Invece, il cross-selling, è una strategia di vendita utilizzata per invogliare il cliente ad acquistare un prodotto/servizio in più rispetto a quello che si era prefissato di acquistare, facendogli conoscere tutta la gamma di servizi/prodotti offerti dall’azienda.
Queste due strategie di vendita sono molto redditizie poiché intervengono e influiscono sulla psicologia del potenziale cliente nel momento in cui è già sul nostro e-commerce disposto ad acquistare. Molto spesso il cliente è attratto da un articolo di qualità migliore o all’aggiunta di un articolo complementare, proprio perchè grazie all’up selling e cross selling viene convinto del vantaggio della propria decisione rispetto a quella di partenza.
Upselling: come fare?
Se possediamo già un e-commerce ma vogliamo incrementare i nostri guadagni la strategia dell’up selling (si può anche scrivere up-sell o upsell) è proprio quello che potrebbe aiutarci!
In parole semplici, il nostro compito, è quello di riuscire ad invogliare il potenziale cliente a scegliere un prodotto più complesso (anche qualitativamente più migliore e quindi, di solito, più costoso) rispetto a quello inizialmente scelto.
Quando è utile fare upselling?
E’ utile introdurre la strategia di upselling quando:
- Sappiamo che il cliente è prossimo all’acquisto
- Il venditore è a conoscenza di chi e cosa sta per comprare
- Quando l’acquirente non è ancora molto deciso su cosa comprare ed è quindi utile metterlo a conoscenza di più prodotti
Cross selling
Nel caso in cui il cliente ha già effettuato un acquisto sul nostro e-commerce allora è il giusto momento in cui usare la tecnica di vendita cross selling!
In questo caso, a differenza dell’up selling, il nostro obiettivo è quello di portare il cliente a comprare di nuovo sul nostro sito. La strategia da utilizzare è quella di offrire al cliente un prodotto di categoria diversa ma correlata a quella dell’acquisto precedente, trattandosi quindi di prodotti complementari o funzionali al primo già acquistato. Così facendo si offre al cliente un beneficio al quale proprio non può fare a meno!
Quando è utile fare cross selling?
- Questa tecnica è ritenuta indispensabile anche nelle vendite dirette, prima di concludere la trattativa
- In un e-commerce, l’avvio dell’acquirente al check-out, è il momento giusto per suggerire articoli correlati
Cosa conviene scegliere tra up selling e cross selling?
Arrivati fino a questo punto abbiamo capito la differenza fra le due tecniche, ma quale strategia conviene utilizzare?
Dobbiamo considerare più aspetti e capire quale sia più funzionale per il nostro business.
In linea generale, l’up selling, funziona benissimo quando il potenziale acquirente ha a che fare con varie pagine prodotto e sceglie soltanto un prodotto, è proprio questo il momento in cui mettere in atto la tecnica di vendita e fare annunci di prodotti simili a quello selezionato poiché il cliente è ancora in fase di decisione.
Per quanto riguarda il cross selling, si dimostra molto efficace attuato sulle pagine di pagamento, cioè il momento in cui il cliente è già arrivato ad una scelta ed è pronto al check-out. Usare la tecnica di cross selling in questo preciso momento è sicuramente la scelta migliore: il cliente ha già deciso di spendere i suoi soldi e potrebbe aumentare il budget di spesa per migliorare la sua esperienza d’acquisto!
Attenzione però…
Le tecniche di vendita di upselling e cross selling, se ben attuate, riescono ad assicurare un aumento dei ricavi attraverso un aumento delle vendite.
Però, nonostante questo, è sempre importante non esagerare e conoscere molto bene i prodotti con i quali utilizzare queste strategie.
E’ di fondamentale importanza ascoltare sempre il proprio cliente medio, analizzare i suoi bisogni e trovare le potenziali soluzioni. L’esperienza sul nostro e-commerce (user experience) deve essere vista vantaggiosa anche secondo il punto di vista del cliente che deve valutarla vantaggiosa. Il cliente non deve mai sentirsi forzato dagli annunci ma deve avvenire tutto in modo “naturale”.
L’user experience è sempre il pezzo più importante del puzzle; utilizziamo tutti gli strumenti al meglio di modo che sarà proprio il cliente a far tutto il resto!
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