C’è chi lo accosta al termine “pubblico” considerandole destinatarie di contenuti e messaggi, chi invece le definisce “buyer”, reputandole persone a cui vendere, infine chi le chiama “clienti”, in quanto compratori del loro prodotto. Insomma, quando si parla di personas c’è ancora parecchia confusione. La cosa certa è che qualunque sia il modo in cui vengono definite, le personas rivestono un ruolo fondamentale all’interno delle strategie di marketing. Esse vengano definite nel marketing come un personaggio fittizio delineato nelle sue peculiarità comportamentali e che rivela gli insights d’acquisto, facendo emergere cosa pensano e cosa fanno i potenziali clienti quando cercano una soluzione a un loro problema o necessità; non vanno quindi confuse né con soggetti di fantasia né con i clienti attuali.
Nota bene che abbiamo usato il termine persone, non pubblico, non target. Persone suona più umano, più vicino, più attento a chi legge. Ecco perché la prima cosa da fare è capire, appunto, chi sono le persone che leggono, o meglio le personas che interessano all’azienda.
Perché sono importanti le buyer personas?
Ogni strategia di comunicazione o azione di marketing necessità della definizione di un target o più target di riferimento ai quali indirizzare specifici contenuti. Nessun business si riferisce ad una massa indefinita di individui, piuttosto si cerca sempre più di identificare le caratteristiche che contraddistinguono un cliente da un altro e di raggrupparli in base ad essi. “Targhettizzarli”, insomma. La creazione di questi profili è molto utile per orientare la presa di decisione relativa a molteplici aspetti di business, come la creazione e la definizione di prodotti o servizi, punto vendita, definizione della struttura e del layout del sito, così come delle strategie di marketing e di band positioning da adottare per comunicare le proprie soluzioni in maniera adeguata ai diversi gruppi di clienti. Conoscere gli obiettivi, le sfide e i tratti demografici degli utenti potenzialmente interessati al tuo prodotto ti aiuta a scoprire come acquisire nuovi clienti riuscendo a colpire i loro veri interessi ed evitando, dall’altre parte, tutto ciò che potrebbe allontanarli.
Le personas rappresentano quindi una priorità assoluta, un obiettivo da cui dipende l’intero approccio al mercato dell’impresa.
Come individuare le buyers personas
Immagina di rispondere a questa domanda critica: chi è il tuo cliente ideale? È essenziale saperlo, visto che è proprio a lui che ti rivolgi quando scrivi contenuti, pubblichi immagini e promuovi il tuo prodotto. Ovviamente noi non possiamo saperlo, ma ti aiuteremo a capire come identificarlo.
Nel momento in cui si profilano le Persona, si cerca di immaginarle come persone reali, con un nome, un volto, una vita. Insomma, persone reali, concrete. Per definirle, si deve adottare un approccio analitico che comporta un attento studio delle informazioni provenienti dal mercato di riferimento, integrate con l’analisi dei dati storici dell’azienda, i report dei social ed i web analytics. A questo va aggiunto anche approccio psicologico, è importante, infatti, tener conto del modo in cui ragionano, le abitudini, gli interessi, cosa vogliono raggiungere e quali sono gli obiettivi e le ragioni che guidano il loro comportamento, oltre alle modalità e alle tempistiche di acquisto. Per comprendere bene il proprio target e creare contenuti che siano davvero rilevanti per i potenziali clienti è opportuno pensare come loro e cercare di immedesimarsi in quelle che sono le differenti buyer personas e le loro “strutture di pensiero”. Anche il confronto con il team commerciale è vivamente consigliato, perché sono proprio i sales a doversi interfacciare quotidianamente con i clienti. È importante non dimenticarsi mai che i mercati sono persone e per connettersi con esse, bisogna capirle e creare un legame emotivo che comincia con il soddisfare un bisogno, ma che poi riesce ad andare oltre. Se conosci perfettamente il tuo cliente, potrai semplicemente realizzare una comunicazione ad-hoc.
Inizialmente tutto ciò potrà sembrarti molto difficile, per questo noi di Outside The Box affianchiamo i nostri clienti in tutte le fasi di crescita del loro business. Vieni a trovarci per una consulenza gratuita, ci trovi in Via Orcagna 47, Firenze.
