Ti stai domandando cosa sia il Funnel, traduzione di “imbuto” dall’inglese?
Sei nella pagina giusta, qua ti spiegheremo in cosa consiste e di che strategia si tratti.
Un esempio nel pratico di tutti i giorni
Pensa a quali sono i passaggi che esegui ogni volta che stai cercando qualcosa da comprare. In primo luogo, fai una ricerca online per capire la tipologia di prodotto e le sue caratteristiche, dopodiché scegli il sito che preferisci tra le varie proposte online di e-commerce.
Una volta trovato sia prodotto che e-commerce, l’ultimo step consiste nel fare tutte le azioni proposte dalla piattaforma per accedere al “carrello” o condizioni di pagamento.
Con l’ultimo click su “termina acquisto” hai effettuato tutti gli step del fatidico Funnel. Ma cosa vuol dire? Spieghiamolo meglio.
Marketing Funnel in cosa consiste la sua strategia?
Il Funnel Marketing è un processo volto all’acquisizione di un nuovo cliente.
Letteralmente significa imbuto e con tale metodologia rappresenta le varie fasi, dal più grande segmento a quello più piccolo, per indicare la scrematura progressiva che effettuano gli utenti per diventare consumatori.
Il modello di Funnel si basa sul generare maggior attenzione e coinvolgimento passo-passo che si naviga all’interno del sito, fino ad indurre la persona alla finale decisione d’acquisto.
Le 5 fasi di acquisizione
Prima di evidenziare le varie fasi di acquisizione vi è da precisare che il modello di Funnel cambia a seconda del business in cui si lavora, poiché alcuni non terminano con l’acquisto bensì con la fidelizzazione del cliente.
Le varie fasi si differenziano in:
- Awareness (consapevolezza), rappresenta la prima fase in cui il consumatore viene a conoscenza dell’esistenza del prodotto e ne acquisisce consapevolezza. In sostanza scoprendone l’esistenza inizia a indagare anche su altri eventuali prodotti proposti per prendere in considerazione il brand;
- Familiarity (familiarità), il consumatore attraverso una sua ricerca comincia a prendere conoscenza, familiarità, col brand ed i suoi servizi e quindi riconosce il marchio sul mercato;
- Consideration (considerazione), il consumatore inizia a confrontare le caratteristiche e prodotti del brand rispetto ad altri competitors e quindi prende in considerazione ciò che gli viene proposto;
- Purchase (acquisto) questo in alcuni casi può rappresentare anche l’obiettivo finale e quindi raggiungimento del funnel, in altri casi la fase conclusiva è il convincimento del cliente;
L’evoluzione del modello
Per comprendere il modello del Funnel partiamo dall’inizio.
Quando ancora non c’era internet l’approccio del mercato era incentrato su strategie totalmente differenti. Anzitutto parlava ad un mercato di massa e non al singolo, pertanto proiettava l’intera comunicazione verso la scelta di un prodotto specifico e non tanto sulla fidelizzazione.
Questo sistema si serviva di canali di comunicazione come televisione, radio o stampa per differenziare il proprio prodotto rispetto agli altri e tendenzialmente lo faceva con comunicazioni invasive per imprimere nella mente del cliente il messaggio.
Questo poi con gli anni si è visto che non è un buon metodo di comunicazione, anzitutto perché il consumatore sa riconoscere una pubblicità “violenta” rispetto ad un’altra e pertanto preferisce prima documentarsi e fare ricerche per capirne i reali valori del prodotto.
Se sei incuriosito dal modo in cui la comunicazione è cambiata durante gli anni, leggi qui.
Ma torniamo a noi, il primo a parlare di PURCHASE FUNNEL è stato Lewis che nel 1898 descrisse il principio di vendita su 4 punti fondamentali: Awareness, Interest, Desire ed Action (AIDA). Da questa analisi si iniziò a studiare nello specifico il comportamento del consumatore nelle sue varie fasi di acquisto.
- Identifica da dove provengono i tuoi contatti tramite ricerche e campagne. Prendi conoscenza di chi è il cliente obiettivo.
- Mantieni vivo l’interesse del cliente fornendo informazioni su benefici e vantaggi del prodotto;
- Anticipa i loro effettivi bisogni reali, pertanto stimola il desiderio di acquisto convincendo il cliente che il tuo prodotto può essere necessario;
- Rendi l’acquisto semplice e fallo con dei “call-to-action” per invogliare il cliente a cliccare sul tasto “compra ora, aggiungi al carrello, check out”.
Modello AIDA e Journey Experience
Il modello AIDA, come già anticipato precedentemente, è l’evoluzione del Purchase Funnel.
Questa tipologia di metodo si basa solo ed esclusivamente sulla pubblicità come punto di forza, per indurre le persone all’azione successiva per tutte le fasi come un percorso guidato o una mappa.
Ciò che però negli ultimi anni è stato modificato ed aggiunto, è l’ultima fase di conversione, la Loyalty.
- Loyalty (fedeltà) il consumatore dopo aver comprato il prodotto, diventa a tutti gli effetti un cliente se decide di orientare anche le sue successive decisioni di acquisto sul nostro brand e se ne diffonde l’immagine positiva.
Quest’aggiunta è stata fatta perché, attraverso ricerche di mercato e studi, è stato visto che l’esperienza d’acquisto (tradotta come Customer Experience o Journey) è ciò che porta altri clienti e fidelizza il consumatore.
Nel web Marketing, infatti, bisogna immaginarsi il processo come un imbuto, in cui ogni fase acquista un nome e rappresenta una conversione: TOFU, MOFU e BOFU.
- Top of the funnel, quando il consumatore viene a conoscenza dell’esistenza del servizio, marchio o prodotto e per conseguire il risultato l’azienda si avvale di campagne su mezzi tradizionali oppure online;
- Middle of the funnel, quando la persona attraverso varie ricerche capisce e le qualità e informazioni sul prodotto per decidere di acquistarlo;
- Bottom of the funnel, rappresenta la fase conclusiva in cui il consumatore dà preferenza sul nostro prodotto rispetto ai competitors e compie quell’azione (compra ora, ad esempio) per cui l’azienda ha investito.
E la fidelizzazione?
La fidelizzazione generalmente, soprattutto in un mondo basato sui social, si traduce con l’atto del secondo acquisto oppure la sottoscrizione della newsletter.
Ci sei cascato anche tu?
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